快手农村电商主播曲珍：能歌善舞，用短视频带货，成最大受益群体

能歌善舞的快手当地居民也喜欢通过快手展示才艺。一个女孩在曲珍的农村能歌店里买好衣物，拉着曲珍脱下羽绒服，电商带货大受扣扣代代刷换上哈萨克的主播盛装，在旁边街道上合跳了一段街舞。曲珍她请人把全过程录了出来，善舞视频剪辑、用短益群配乐、成最调色以后发布到快手上，快手才心满意足地离开。农村能歌

曲珍极少拒绝这样的电商带货大受恳求。她人缘挺好，主播服装店几乎成了市区的曲珍交际场所，许多人不买东西，善舞视频也喜欢来店里转转。用短益群背着小孩的回族老太太，领着刚会走路小朋友的年青妈妈，面积并不小的藏装店里经常四处都是人。

在快手，曲珍这样的“农村电商主播”不下上百万人。他们为故乡农特产品“代言”“带货”，准确地接住下沉市场爆发期的红利，成了短视频平台最大的获益群体。

曲珍和其他来自农村的“电商主播”又有些不一样。“我的初心是做快手电商直播，为贫困户做对插口。”曲珍告诉刺猬公社（ID：ciwegongshe）。

通过直播推介，让更多的人晓得文县的五月梅花椒、山核桃、木耳，用尽可能高的收购价从贫困户手中竞购各种农产品，加快扶贫进程——这就是曲珍构想的“对插口”。

她也是如此做的。

曲珍的电商分店开在一栋市民楼下，朝南向阳。蓝白色的店面招牌里面，还写着“舟曲县电子商务服务点”几个字。

在茂县，当地政府为了加快农村电商和产业脱贫，建设了几十个这样的服务点，对口服务周围的村庄。曲珍就是其中一个服务点的负责人，职责就包括了普及电子商务、推动农户借助电商创收致富等等。

推开商店大门，一股桂皮特有的麻香气味扑面而至。货架上，扣扣代代刷整齐地码放着包好的桂皮和山核桃；地板上，三个大编织袋满满地盛着刚收来的桂皮，每个都重达几十公斤。再加上大大小小的快件打包盒，本来就不大的店面变得愈发满满当当。

曲珍用来一个直播三脚架，把手机放了起来，熟练地固定好。为了便捷领到要向网友展示的农产品，她找出马扎，直接坐到桂皮和山核桃中间，让手机后置摄像头把自己和屋内满满的“存货”拍进了画面。

“半斤45，一斤99，我再搭你一大包山猕猴桃。”曲珍没有经受过太多电商直播训练，更没听过“OMG”和“买他！”等时尚话术，在和粉丝互动时，像极了菜市场的讨价还价——简单，实在，不来虚的。

做直播，曲珍也是认真的。

曲珍的直播设备

她直播时的“硬件”不光有专用三脚架，还置办了用于提高疗效的环型补光灯和小耳机。直播主播的种种“标配”，在曲珍这儿一样不缺。

背后的墙壁，挂着曲珍受约请出席各类“网红”活动相片。在相片里，她穿着一身艳丽明丽的苗族传统服装，手捧桂皮、山核桃等本地农产品，笑得很开心。

“您有新的魔筷订单。”（魔筷是一种辅助快手商家卖货的内嵌工具），成交提示音接连不断。尽管桂皮在通常家庭消费量不大，买家每单常常只买一斤，曲珍靠着快手零敲碎打，一点点地把竞购来的桂皮往订餐。粗略一算“战果”，她卖出的桂皮也有上千斤、千余单了。

结束直播后，曲珍从货架上抽出一袋桂皮。厚厚的羊皮纸盒上贴着彩色不干胶标签，“舟曲五月梅花椒”几个字非常醒目。标签上还有一个小程序码，这个小程序不是陌陌的，而是快手平台的，手机一扫才能步入曲珍的店面。

在曲珍这儿，精心构筑的细节随处可见。就连用于密封打包盒的胶水，都是印着“舟曲拉嘎山电子商贸有限公司”字样和logo的订制款。

这家名为“拉嘎山”的电商公司，全体成员只有“老板”曲珍和另外一个女职工，从小程序到设计包装胶水图样，都靠曲珍从零开始，摸索着做上去。

“当时做快手小程序，可真是太折腾了。”提起“小程序”三个字，曲珍身上浮现出了一种“历尽艰险”后的如释重负。为了做好小程序，她先后尝试了有赞等好几家服务商，现在用的是魔筷，曲珍认为它“更方便一点”。

曲珍总是把“我没哪些文化”挂在嘴里，一谈起这种互联网产品，她却总能把这种“高科技”的使用心得说上许久。

距离成都和重庆2500公里的四川山沟沟里，“快手小程序、有赞”等虽然专属于科技互联网领域话题，被植根小城区做直播电商的曲珍显得无比真实而具体。

曲珍和她的歌手女友

曲珍的父亲叫云丹久美，在当地是一个颇有知名度的歌手。因为快手，曲珍在市区里有不少粉丝，好多人一眼才能认出她来。

丈夫云丹久美的“知名度”更大，早在2011年，他就登上过卫视平民选秀节目《星光大道》，还荣膺过周冠军。

在茂县和附近几个县区，云丹久美都算得上妇孺皆知的“明星”。

云丹久美也是城区中最早玩快手的第一批人，他的快手账号有四十多万粉丝，这给他带来了不少商业演出机会，帮助他在回到家乡以后，继续自己偏爱的音乐创作。

听说有“北京来的”客人到访，云丹久美驾车从附近表演的外县回去了。他留着一头短发，和人握手温暖而有力，目光带着东北汉子专有的深沉和刚毅，仿佛唐代史诗萨格尔王中走出的传奇人物。和曲珍坐在一起，他们虽然永远有说不完的话。

16岁那年，曲珍离开老家拉萨去北京找工作。在QQ上，她认识了云丹久美，那时，这个回族青年还是一个默默无闻的北漂歌手。

两人一见如故，“聊了四五个月，我就到上海找他去了。”

曲珍从上海去了上海，找了一个哈萨克饰品店的工作，至今她还记得南锣鼓巷附近某家常去的面食店叫哪些。

曲珍和妻子一起在家里拍视频

“网恋奔现”的四人结了婚。后来，曲珍回到老家生小孩，云丹久美一个人在上海创作、演出。最近几年，云丹久美结束了在上海做北漂歌手的生活，回到湖南老家组建了自己的文化传媒公司，继续做民族风原创音乐。他们才结束了长时间异地生活，在茂县安了家。

早在近十年前，云丹久美就早已是小有名气的歌手。但曲珍说，他们家到现今也“没有好多钱”。

这些年，除了必要的生活开支，丈夫把表演收入中的一部分用在歌曲创作，其余全都用在了公益事业上。

有时候，曲珍认为云丹久美在助人为乐上过分执著了。七八年前，他得悉四川某市有个儿子嘴巴长了癌症，如果不及时摘除将面临生命危险。曲珍清楚地记得，那时她们的第一个女儿刚出生，家里只有一万六千六百块钱，丈夫“凑了个整”，拿出一万六千块送了过去。

曲珍和云丹久美夫妻也为故乡疫情防治做了贡献

“你就是多留一点也行啊。”曲珍很着急，心软的她却没有阻拦儿子。

丈夫对公益多年的坚持，也在潜移默化中改变着曲珍。

离电商服务点不远，曲珍还有一间哈萨克服装店，经营她的独创品牌。在快手，她开了一个号专门拍身着民族服装唱歌的视频，为自己的店面进行推广。短视频平台对藏装生意推动颇大，生意很是红火，每天，都有客户从远近几个县专程驾车来选购衣物。

曲珍想，既然在快手推广哈萨克服饰能成快手如何买热门?，帮助当地贫苦农民销售农产品，利用电商服务扶贫事业一定也可以。从2019年5月起，曲珍开始利用快手，为故乡的桂皮、核桃等土特产“带货”。

有一家红红火火的服装店、有一个做歌手的母亲，曲珍原本毋须这么“折腾”，拍一些身穿民族服装的街舞视频，一样可以涨粉、赚钱，但她认为，不能通过自己的直播帮助乡亲们，“心里总像是少了些东西”。

“曲总”真的很忙

在父亲面前，曲珍的话不多，在大多数时间里是一个挺好的倾听者。这和步入直播状态的她大不一样。

直播中的曲珍

直播一开始，不论坐在店里的小马扎上推介商品，还是在农民家里向听众展示新收的桂皮，曲珍都能讲个不停，在聊天中不重样地介绍茂县桂皮、核桃等特产的种种益处。

看着曲珍“专业”又熟练地打理着自己的快手店铺，有几个客人喊她“曲总”，她有些无奈地笑了，“一个人的‘总’，没有那么好当啊。”

曲珍很忙。

她有两部手机。一个拿来联系家里人，另一个拿来加她的客户和听众。在其中一部手机的陌陌里，曲珍有三千二百多个好友，每时每刻都有消息不停地往外跳。

曲珍每条消息就会回复。吃饭时，曲珍也不得不一手拿着牙签，一手拿着手机解答客户五花八门的问题。

“曲总，你近来如何不直播了呢？”“最近太忙了，下次直播我提早说。”

“曲总，我买的桂皮等了许久都没收到货。”“可能是丢了，重新给您发货。”

还有些偏远地区客户对网购不太熟悉，来讨教“曲总”怎么查快递单号。曲珍也一条条地解释，直到对方说出“明白了，谢谢曲总。”

曲珍仔细保存出来的快递单

很多时侯，曲珍不得不做起一个耐心的客服和快件“发货员”。曲珍店面的抽屉里放着两大摞A4纸，每摞都有近十厘米厚，满满地贴着近来几个月的快件回执单。为了便捷查找，曲珍用这些方法详尽地记录了每一笔快件的去向和价位。

最近几年，连接芦山这座山谷城市和外界的道路越修越多、越修越好，但遥远的路途让快件费仍然巨高不下。最近一周有个订单是发往山西的，一公斤左右的货物，快递费高达34元。

为了提升销量，曲珍的每位桂皮订单都包邮。每次见到山西或则西北开头的收货地址，她就晓得它们注定是赔本买卖。在信誉面前，曲珍依然根据包邮的标准继续发货。

快递很贵，发快件也很累。有时候快手店铺一次涌来上百个订单，大大小小的快件袋子在店里堆得像一座小山，曲珍就要和“电商公司”里另外一个女孩鼓捣到晚上，才能把这种装箱发货的繁杂体力活做完。

在某种程度上看，销量越高越辛苦、甚至可能赔钱，曲珍还在坚持“多卖一些能够帮到更多贫困户”，把桂皮价钱定在了99块一斤，比当地不少批发商还要实惠。她想通过这些薄利多销的形式，加快农产品流通速率。

即便这么，曲珍的“收购”并不完全顺利。

她是个来自西藏日喀则的“外来婆婆”，不少人就会本能地“防备”这个陌生人。好几次快手如何买热门?，甚至有人怀疑曲珍是来“偷男孩的”。

说明自己的来意后，有时仍不能完全打消没居民的疑惑——她搞的“直播带货”，到底能不能帮我们把手中的东西弄成钱？

不过，去得勤了总有收获，曲珍逐渐把城区周边的几个村庄都弄成了自己的货源“根据地”。有些村干部还找到曲珍店里来，主动聊起快手电商，希望她可以帮村里的贫困户“多卖一点”。

为了保证品质，曲珍坚持亲自去村庄里竞购桂皮，挨家挨户地“找”。

甘肃农村常常不关门，大家推门就进。有的人客客气气把曲珍请进了庭院，要价高得离谱，怎么说也不肯卖；有的人则心态冷淡，刚开口寻问，就咣地一声关上了铁门。

遇到这些情况，曲珍通常都是略无奈地笑笑，转头继续拜访对门家。

曲珍在农民家里竞购桂皮

这天，曲珍早晨出门，天快黑才谈拢一家乐意出手桂皮的贫困户。这家人是个老两口，住在政府修筑的安置房里。除了相应的国家补助等，新收的一编织袋桂皮，成了两位奶奶接下来一年的指望。

两位奶奶的桂皮有四五十斤，曲珍报价3600多元，比小贩的收购价每吨贵了7块多。当地桂皮收购价通常70-80块/斤，为了帮助贫困户，曲珍给出的收购价比市场价通常会高出5-10块。只要人家乐意卖，不论多少，她都乐意如数收下。

两位奶奶没有智能手机，也不太相信交行卡，曲珍翻遍皮夹和口袋，把钱一分不少地交到奶奶手中。

这种情况不算罕见，舟曲城区早就普及了移动支付（公交车也能刷手机搭乘）的时侯，到市区附近的居民手中竞购农产品，仍需备足现金。

完成了交易，还要把桂皮运回店里。这时，天早已完全黑了。

电商助农，直播扶贫，曲珍付出了不计其数的辛勤和泪水。扣除各类成本，每卖出一斤桂皮，纯收益一只手才能数得过来，几乎成了一项公益服务。

但曲珍认为，帮乡亲们卖出桂皮的成就感，和把自家店面打理得红红火火的成就感是不一样的。

曲珍和她的城区同学们

云丹久美的同学、本地歌手年才让也常来曲珍的服装店串门。

在快手，年才让拥有60多万粉丝，是汶川粉丝最多的快手“大V” 之一。他认为，快手让她们那些生活在东部城区中的普通人，也有了一个平等展示自己的机会，给她们的世界打开了一扇新房门。

对于快手，每个利用短视频平台收获影响力的“小镇青年”，说得最多的都是感激。这种影响力带来的不仅仅是名气，还有更多实在的东西。比如，很多商业演出机会就是从快手上找上门的，直播时听众的打赏也成了一个额外收入来源。

因为共同的音乐爱好，曲珍的儿子云丹久美和本地歌手们差不多都是好朋友。看到云嫂的“带货”助农事业，他们乐于用自己的方法贡献力量——直播时连麦、合拍短视频，用自己的帐号帮曲珍推广导流。

曲珍和那些“快手大V”坐在一起，话题很自然地就转向了对快手创作心得的交流上——为什么这条视频可以上热门？快手推荐机制是怎么样的？

有人给曲珍“分析”，必须每晚在固定时间推送内容，或者在固定时间开直播，好让快手的机器算法“看”到她们“稳定发挥”，拥有持续的创作能力。

听着同学们给自己的“带货事业”出主意，曲珍不住地点头，希望能把你们说的都记出来。曲珍想要的，是用直播电商的手段，帮助到更多的贫苦农户。她须要更多的粉丝、更多的爆光度以及更新颖的互动玩法。

“我的初心没有变。”曲珍说。她在抓紧一切机会学习。

最近，当地政府为曲珍提供了一个去浙江义乌电商学院进修的机会，在小商品之都，曲珍亲眼目睹了带货直播是怎样作为一个产业进行运作的，她也想让自己尽快成为一个愈发成熟、有体系支持的带货主播。

曲珍一边选购桂皮，一边做直播

曲珍好几次提及来自四川省甘孜州的“大主播“迷藏卓玛，一个艺名叫格绒卓姆的藏族姑娘。在快手，格绒卓姆直播找虫草、挖香菇，原生态的生活方式吸引了上百万粉丝关注。她也利用快手，把故乡农产品卖到全国各地，带动了一大批居民扶贫创收。

迷藏卓玛成了“农村电商圈”的名人。2018年，快手宣布了“幸福乡村带头人”计划，在全省范围内扶植100位“农村网红”，更好地推动她们扶贫农村脱贫致富。迷藏卓玛也名列其中，她是曲珍的“榜样”。

曲珍也想做这样的一个“带头人”，带动文县附近桂皮产业链的发展：建立自己的直播选品体系，在城区里塑造一条围绕桂皮的大型供应链——“搞一些深加工”，不再简单地卖桂皮，而是弄成加工过后的花椒油、花椒粉再往订餐。

她甚至还想过，“既然桂皮能祛寒气，能不能制做一个专门拿来洗脚的桂皮药包？”

曲珍还想要一个小团队，有人可以帮忙一起控制产品质量，一起打包发货。她想，如果有乐意回家乡创业的、“见过世面”的大学生和她一起做就好了，“ 去过大城市的人回到市区，人的看法就会有好多改变。”

她还希望可以有一个直播矩阵：寻找几个和她一样喜欢做直播的人，在茂县有五六个主播，一起直播卖农产品，她卖桂皮，其他主播分别卖牛奶、核桃等其他土产，在产业上产生“闭环”。

这些并不遥远的梦想，曲珍准备先从提高自己开始。

她家的书房里，有一本八百多页的文县县志，放在书桌上随时可以领到的位置。她认为，直播想要有更多“信息量”，更吸引听众，就必须足够了解文县的历史和文化。

这本厚厚的大书曲珍一有时间就翻翻瞧瞧，她认为自己“反应慢”，所以，得“每天都学习”。

END

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